İSTANBUL (AA) - ABDULSELAM DURDAK - Simon-Kucher & Partners Yönetici Ortağı Mert Terzioğlu, ürün puanlamasının giderek ön plana çıktığını belirterek, "Dünyada tüketicilerin yüzde 71’i ürün puanlamalarını önemli ya da çok önemli bulurken, bu oran Türkiye’de yüzde 91’e çıkmış durumda." dedi.

Terzioğlu, AA muhabirinin Türkiye’deki şirketlerin fiyatlandırma politikaları ve doğru fiyat stratejilerinin etkilerine ilişkin sorularını yanıtladı.

Simon-Kucher & Partners’in Almanya merkezli bir global strateji, ciro yönetimi ve pazarlama danışmanlığı şirketi olduğunu dile getiren Terzioğlu, 1985’te kurulan şirketin, dünya çapında, Türkiye dahil 25 ülkedeki 38 ofisinde 100'den fazla yönetici ortağının ve yaklaşık bin 500 çalışanın bulunduğunu ifade etti.

Türk şirketlerinin operasyonel mükemmelliğe ulaşmak ve üretim standartlarını yakalamak amacıyla yatırım yaptığını aktaran Terzioğlu, uzun vadede bakıldığında Türkiye ekonomisinin büyüme trendi anlamında olumlu bir tablo çizdiğini söyledi.

Sürdürülebilir büyümenin temel noktalarından birinin katılan değeri geri alabilmekten geçtiğini belirten Terzioğlu, "Bu nedenle Türk şirketlerinin, her ne kadar son yıllarda başlamış olsa da ileriye dönük vizyonlarını ciro yönetimi, fiyatlandırma ve müşteri odaklılık yönünde çizmeleri gerektiğini ve bu konuda somut adımları atmaya başladığını görmekteyiz." diye konuştu.


- "Tüketiciler beklentilerine uygun ürün ve hizmetlere daha rahat ulaşmaya başladı"


Terzioğlu, Türkiye’de değer bazlı fiyatlama politikalarında, sistematik fiyatlandırma stratejilerinin ve müşteri odaklı analitik fiyatlandırma yapısının kurulması konusunda birçok şirketle çalıştıklarını ifade etti.

Şirketlerle çalışmaları sonucunda, fiyatlandırma politikaları ve süreçleri konusunda yapılan değerlendirme süreçlerinde bu konuda daha çok ilerleme kaydedilmesi gerektiğinin ortaya çıktığını belirten Terzioğlu, "Bu durum sadece fiyatlandırma ile kalmıyor, hangi ürünün hangi müşteri ile hangi ticari şartlar altında buluşturulacağının net olması da şirketleri başarıya taşıyan bir diğer önemli kriter. Burada taktiksel boyutta belirlenen stratejilerin uygulanması için aksiyonların en alt seviyeye kadar tüm kurum içerisinde netleştirilmesi ve bu dönüşümün bütünsel bir şekilde ele alınması gerekli." dedi.

Türkiye'de doğru fiyat stratejisinin getirebileceği olumlu fırsatlara da değinen Terzioğlu, şöyle devam etti:

"Tüketicinin daha iyi tanınması sonucunda, tüketiciler beklentilerine uygun (beklenen değere uygun) ürün ve hizmetlere daha rahat ulaşmaya başladılar. Şirketler, sağladıkları değeri müşteri gözünde daha net ölçümleyebilir oldular. Bu doğrultuda ürünlerinin faydalarını daha net ölçümleyip doğru değerleyebilirler. Bu değerleme sonucunda doğru ürüne fiyat bulma değil, fiyata ürün bulup her müşterinin satın alma gücüne uygun stratejiler geliştirebilirler. Bizim çalıştığımız müşterilerin bu doğrultuda, hem müşteri memnuniyeti hem de kazanç olarak hızlı yol aldıklarını görüyoruz."

- "Puanı düşük olan veya yorumu olmayan ürünler değer olarak müşterilerin gözünde ayrışıyor"

Mert Terzioğlu, online platformlardan yapılan alışverişlerde fiyatın yanı sıra ürün puanının satın alma kararlarını etkileyen önemli bir faktör olarak öne çıktığını bildirdi.

"Puanlama Ekonomisi" araştırmalarının Türk tüketicilerin puanlamaya daha da fazla önem verdiğine işaret ettiğini anlatan Terzioğlu, şunları kaydetti:

"Simon-Kucher & Partners tarafından, Türkiye’nin de yer aldığı, dünya çapında gerçekleştirilen Puanlama Ekonomisi araştırmasına göre, ürün puanlamalarının önemi giderek artarken, aynı zamanda alışveriş davranışlarını ve marka aidiyetini de etkiliyor. Müşteriler pazarlama mesajlarına daha az güvenirken, güç dengesi giderek tüketici lehine kayıyor. Dünyada tüketicilerin yüzde 71’i ürün puanlamalarını önemli ya da çok önemli bulurken, bu oran Türkiye’de yüzde 91’e çıkmış durumda.

Şirketlerin artık ürünlerini olduğu dışında gösterme şansı yok, tüketiciler artık bu puanlama doğrultusunda ihtiyaçlarına uygun ürünü seçiyorlar. Bu durum tüketicilerin ödeme istekliliklerini de şekillendiriyor. Puanlandırma Ekonomisi de tam bu noktada devreye giriyor, puanı düşük olan veya yorumu olmayan ürünler değer olarak müşterilerin gözünde ayrışmaya başlıyor."

- "Kemikleşmiş promosyonlar, şirketlerin satış tetikleme araçlarının gücünü düşürüyor"


Terzioğlu, özellikle müşteri çekme amacıyla yapılan, "gel-gel kampanyası" olarak adlandırılan dönemlik kampanyaların şirketlere etkisine ilişkin de soruları yanıtladı.

Simon-Kucher & Partners olarak birçok ülkede bu soru ile karşı karşıya kaldıklarını belirten Terzioğlu, şunları kaydetti:

"Burada temel olarak dikkat edilmesi gereken, markanın algısını müşteri gözünde sürdürülebilir bir yapıda yönetilmesi gerekliliğidir. Raf fiyatı olarak belirlenen değerler müşteri ve değer odaklı portföyün tüm koşulları değerlendirilerek bütünsel bir yapıda oluşturulmalıdır. Maalesef bu konuda yapılan belirli hatalar nedeniyle belirli perakendecilerin, müşterilerini indirim ve promosyon odaklı yönlendirdiği bu durum sonucunda, indirim dönemleri haricinde satışlarında beklenen seviyelere ulaşmadıkları ortaya çıkmaya başlamıştır.

Özellikle proje gerçekleştirdiğimiz belirli sektörlerde, promosyon yapısının sektörün temel dinamiği haline geldiğini, müşteri çekme amacıyla yapılan dönemlik kampanyaların yerini kemikleşmiş promosyonların (sürekli uzatılan) aldığını görmekteyiz. Bu durum, promosyonların önemini müşteri gözünde aşağıya çekerken, şirketlerin satış tetikleme araçlarının gücünü düşürüyor."

Şirketlerin müşteriye kattıkları değer ile öne çıkması ve bu noktada bu değeri fiyatlandırıp müşteri merkezli fiyatlandırma politikaları uygulaması gerektiğini dile getiren Terzioğlu, "Bayramlar ve diğer özel günlerde, pazarın ve kategorilerin dinamikleri ile uygun fiyat politikaları uygulamanın müşterilerin gözünde önemi daha çok ortaya çıkmaktadır. Müşteri tercihlerinin bu yönde değişiklik göstermesi nedeniyle doğru fiyat politikaları prestij, maksimum müşteri memnuniyeti ve ortak kazanç için büyük önem göstermektedir." şeklinde sözlerini tamamladı.